Стратегия заключается в диверсификации продукта или услуги, предлагаемой компанией, для создания чего-то, что считается уникальным во всей отрасли. Различия могут быть разными: дизайн продукта или бренда, технология, характеристики продукта, послепродажное обслуживание, сеть послепродажного обслуживания. Лучше всего, когда компания отличается в нескольких отношениях. Следует подчеркнуть, что стратегия диверсификации не позволяет компании игнорировать затраты, но они не являются основной стратегической целью. Если дифференциация достигается, то она становится жизнеспособной стратегией для получения нормы прибыли выше среднего в данном секторе, поскольку она создает позицию, которую можно защитить от пяти конкурирующих сил, хотя и другим способом, чем в случае лидирующей позиции с точки зрения затрат. Дифференциация защищает от конкурентной конкуренции благодаря лояльности клиентов к бренду и, как следствие, снижению чувствительности к цене. Это также увеличивает прибыль, что позволяет избежать необходимости занимать низкую позицию. Лояльность клиентов и необходимость преодоления уникальности со стороны конкурентов являются одновременно препятствиями для входа. Диверсификация обеспечивает более высокую норму прибыли, чтобы противостоять силе поставщиков, и в то же время она явно ограничивает силу покупателей, которые не имеют сопоставимых продуктов и, следовательно, менее чувствительны к ценам. Компания, которая диверсифицируется, чтобы завоевать лояльность клиентов, будет иметь лучшие позиции по сравнению с продуктами замещения, чем ее конкуренты.
Суть стратегии разнообразия состоит в том, чтобы создать такое предложение для получателей, которое трудно имитировать, встраивая в предложение такие атрибуты продукта или систему сотрудничества, которая повышает удовлетворенность получателя (например, снижает его потери, затраты, потребности в адаптации и т.д.), Имеет четкие материальные и нематериальные элементы. Стратегия дифференциации означает поиск возможностей для дифференциации по всей цепочке создания стоимости. Это требует систематических инноваций или патентной защиты своего предложения, создания вариантов для клиентов и предварительного удовлетворения их потребностей, постоянной поддержки и укрепления бренда, усиления сигналов о реальном и символическом разнообразии его предложения, постоянной защиты основ, на которых основано разнообразие.
Дифференциация иногда может помешать вам получить большую долю рынка. Часто требуется в какой-то степени отказаться от массовых продаж, что нельзя примирить с такой большой долей. Чаще, однако, достижение разнообразия происходит ценой худшего положения с затратами, потому что действия, необходимые для его получения, по своей природе дороги. Хотя клиенты по всему сектору признают превосходство компании, не все захотят или смогут заплатить более высокие цены.
Стратегия диверсификации наиболее целесообразна, когда существует множество способов построения различий на основе технических параметров, экономики, параметров качества, когда потребности получателей и способ использования предложения различаются, когда конкуренты выбирают свои собственные пути, и затраты на имитацию высоки, когда стандартные методы массовой конкуренции были опробованы и не имеют никакого эффекта из-за разнообразных потребностей получателей.
Риск
Дифференциация включает в себя несколько видов риска. Это происходит, когда:
- разница в цене между конкурентами с низкой стоимостью и диверсифицированной компанией становится слишком большой; покупатели, несмотря на привязанность к бренду, отказываются от некоторых функций, услуг или престижа диверсифицированной компании в пользу больших сбережений,
- уменьшается спрос покупателей на то, что подлежит дифференциации; это явление может происходить по мере увеличения сложности покупателя,
- подражание уменьшает заметную дифференциацию; это часто происходит по мере развития сектора.